Поставщики не идут на тендеры? Рассказываем, как вернуть жизнь в ваши закупки

Вы запускаете тендер — а в нём стабильно участвуют одни и те же поставщики? Или, что ещё хуже, на конкурс приходит всего 1–2 участника без ценовой конкуренции?

Такая ситуация не только снижает экономический эффект закупок, но и ставит под угрозу качество исполнения. В этой статье мы разберём 3 проверенных инструмента, которые помогут расширить базу поставщиков, усилить конкуренцию и сэкономить до 20% бюджета. А в финале — чек-лист для уверенного выбора победителя торгов.

1. Расширяйте воронку: как привлечь больше поставщиков

Первый шаг к здоровой конкуренции — достаточное количество участников. Закупки неэффективны, если на тендер стабильно выходит 1–2 компании.

Чтобы привлечь новых поставщиков:

• Используйте открытые каналы публикации: профессиональные площадки, отраслевые чаты, электронные торговые платформы.
• Не ограничивайтесь «проверенными» подрядчиками. Вовлекайте новых и нишевых игроков.
• Работайте с форматом RFI (Request for Information) — это позволяет понять, кто есть на рынке и что они могут предложить, до запуска основного тендера.

2. Прозрачность требований и критериев — основа доверия

Даже если поставщики узнают о тендере, многие отказываются участвовать, если:

• Неясно, по каким критериям будет выбран победитель.
• Требования составлены «под конкретного игрока».

Что важно делать, чтобы повысить вовлечение поставщиков в ваш тендер:

• Чётко разделяйте обязательные и желательные требования.
• Формулируйте критерии оценки до выхода на рынок — вместе с инициатором закупки.
• Публикуйте критерии с указанием веса каждого из них (например, цена — 60%, квалификация команды — 25%, срок внедрения — 15%).

3. Правильно взвешивайте: как выбрать победителя без субъективности

Ошибка многих закупщиков — выбирать победителя «по ощущениям» или «по цене», не учитывая качественные показатели.

Вот как работают успешные практики:

• Для стандартных закупок (канцтовары, расходники, упаковка, техника) цена может давать до 90–100% веса.
• Для сложных B2B-услуг (разработка ИТ-систем, инженеринг, маркетинг) доля некоммерческих критериев достигает 70–80%.

Учитывайте:

• Квалификацию команды
• Производительность решения
• Скорость запуска
• Репутацию и кейсы

И не забудьте: критерии и их вес нужно формулировать до начала сбора коммерческих предложений.

Чек-лист: как подготовить тендер и выбрать победителя

Вот короткий список, который поможет провести закупку без ошибок:

✅ Определите бизнес-задачу и согласуйте её с инициатором.

✅ Подготовьте техническое задание (или RFI, если нет финальных требований).

✅ Разработайте критерии оценки: коммерческие и некоммерческие.

✅ Установите вес критериев с учётом специфики категории.

✅ Опубликуйте понятную и прозрачную документацию.

✅ Допускайте к торгам только тех, кто соответствует минимальным требованиям.

✅ Сравнивайте по шаблону, а не «на глаз».

Как упростить выбор поставщика и усилить конкуренцию в торгах

Всё это — формирование требований, разработка критериев, сбор предложений, сравнение — отнимает время и требует системности. Чтобы сделать закупки прозрачнее и эффективнее, стоит автоматизировать процессы.

Платформа Bidmart — это не просто инструмент для управления закупками. Она:

• помогает централизованно работать со своей базой поставщиков;
• открывает доступ к более чем 7 000 проверенных поставщиков, готовых участвовать в ваших тендерах;
• позволяет запускать закупки в 2 клика, сравнивать предложения по заданным критериям и видеть, где можно сэкономить.

Хотите укрепить конкуренцию, снизить затраты и исключить ручную работу?

Попробуйте Bidmart в деле — это первый шаг к зрелым закупкам.

Оставьте заявку на демо или свяжитесь с сотрудниками компании по номеру +375297392214